Il broker assicurativo Emanuele Rubini ci racconta la sua esperienza nel marketing referenziale

Il marketing referenziale è la strategia di marketing più antica e più conosciuta al mondo, perché? Semplice, è basato sul passaparola e lo pratichiamo, inconsapevolmente, quasi tutti. Quando consigliamo a un nostro amico o famigliare un supermercato dove fare la spesa perché abbiamo trovato una buona offerta o un negozio nel quale abbiamo acquistato un determinato prodotto ad un buon prezzo.
Nel 2020, nell’era di internet, perché le aziende si affidano ancora al referral marketing e non si focalizzano solo sul web marketing? Bhe, per molti esperti non si comincia mai dagli strumenti, di conseguenza da ciò che offre il mondo digitale, ma dal rapporto che si crea con una persona. A volte basta un caffè e qualche risata per ottenere un nuovo cliente.
Esistono tante organizzazioni nel mondo che si occupano di creare una rete di marketing referenziale che comprende imprenditori e professionisti. Per creare questo tipo di organizzazioni bast

1 – Creare una lista di persone da invitare.
2 – Focalizzarsi sulla rete che si sta costruendo (è fondamentale per lo sviluppo di un business).
3 – Conoscere bene le persone da referenziare.

Una delle organizzazioni più famose, che si dedica da oltre 20 anni al referral marketing, è BNI (BUSINESS NETWORK INTERNATIONAL), la più grande organizzazione al mondo di marketing referenziale, dove le persone hanno l’obiettivo di scambiarsi dati e referenze in un gruppo composto da imprenditori, di diversi ambienti lavorativi, arrivati grazie ai contatti di altri imprenditori. Il broker assicurativo Emanuele Rubini della Rubini Broker Assicurazioni ci ha raccontato del suo lavoro e di come si rapporta al marketing referenziale.

Com’è arrivato a BNI e di conseguenza al Marketing referenziale?

broker assicurativoCirca quattro anni fa ho avuto modo di conoscere BNI attraverso un mio collaboratore che aveva avuto notizia di questo network attraverso il suo fisioterapista e quindi già qui c’è proprio il concetto del referenziale quindi del passaparola. Mi ha incuriosito il discorso anche perché mi aveva mostrato che si riunivano una volta a settimana, attraverso riunioni che venivano definite capitoli, e quindi mi ha invitato a un capitolo. In quella occasione io sono stato invitato improvvisamente in un capitolo che ancora non era attivo, ma era in lancio cioè stava aggregando persone di categorie professionali diverse e avrebbe poi avuto uno sviluppo e nella fattispecie era il capitolo Salario- Trieste. Sono andato, ho partecipato a questa riunione, all’epoca eravamo pochi sei o sette persone, ovviamente di categorie professionali diverse e ho avuto lì modo di capire qual era la funzione di questi capitoli. Diciamo io non conoscevo il marketing referenziale in quanto tale, ma è diventato importante ovviamente per il tipo di lavoro che svolgo, attività di assicuratore, che si basa fondamentalmente, sul passaparola.

Qual è la sua professione e di che cosa si occupa esattamente?

Io sono un Broker assicurativo, ho iniziato la mia attività come agente di assicurazioni circa venticinque o trent’anni fa per conto di una compagnia assicurativa che aveva un forte brand in Italia ed era l’INA Assitalia, sono stato agente di assicurazioni fino al 2007 poi sono diventato broker.

Qual è la differenza tra un agente di assicurazioni e un broker assicurativo?

Molto semplice, l’agente di assicurazioni è un professionista che opera per conto di una compagnia di assicurazioni o per più compagnie di assicurazioni e riceve un mandato di rappresentanza della compagnia di assicurazione, è un libero professionista però è legato al marchio e ha un contratto con la sua mandante o le sue mandanti, perché possono essere più di una. Il broker assicurativo invece è un libero professionista che riceve l’incarico da parte del cliente, quindi non ha alcun vincolo con le compagnie di assicurazione, ma con le compagnie di assicurazione può avere eventuali accordi di collaborazione.

Il broker deve, in base a quelle che sono le esigenze del cliente che le ha conferito l’incarico, quotare/ piazzare il rischio assicurativo e quindi necessariamente collocare questo rischio assicurativo ad un assicuratore con il quale prende poi gli accordi di collaborazione relativamente alla parte più amministrativa che assicurativa, in quanto il broker può anche dalla a alla z stendere un capitolato assicurativo cioè quelle che potrebbero essere le condizioni assicurative che lui vuole piazzare sul mercato in relazione alle esigenze del cliente.

E’ un lavoro un po’ più ampio, proprio per questo l’attività di referenziale, quindi del passaparola è secondo me più puntuale e più importante per un broker assicurativo piuttosto che per un agente che magari deve solo collocare un prodotto assicurativo. Comunque nel concetto entrambi hanno un ritorno di business.

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E’ più efficace il marketing referenziale o ha provato ad approcciarsi al web marketing?

Diciamo che io ho iniziato con il referral marketing, perché chiaramente come ho detto prima è molto più vicino a quello che era il mio modo di approcciare il cliente, quindi possiamo dire “che è un vecchio modo di fare marketing” ovviamente con l’innovazione tecnologica del mercato, l’affacciarsi dei social web c’è un discorso di un approccio diverso ai clienti che mi porta inevitabilmente ad affacciarmi nel mondo web e quindi a tentare come sto facendo un approccio innovativo rispetto a quello che era quello tradizionale, che non viene abbandonato ovviamente.

Secondo lei i social network sono solo uno strumento da affiancare al marketing referenziale o hanno qualche marcia in più?

Il concetto fondamentale, secondo me, è che il web marketing ha un fattore di importanza nel discorso di creare una visibilità di quello che si fa invece attraverso il referral marketing si da quella che è la credibilità. Nel web è tutto diverso, se tu vuoi mi sfrutti perché ci sono e puoi approcciarti a me.

Il social web oggi probabilmente è utilizzato dalla maggioranza degli utenti come fruitore di un prodotto. E’ un po’ complesso l’approccio della mia professione con il web dato che il mio lavoro non tratta di vendita di un prodotto ma vendita di un servizio. Il rischio è che io possa essere nel social web preso come che offre un prodotto assicurativo, forse ha sicuramente maggior risultato per un agente di assicurazioni che deve pubblicare un prodotto, esempio: la polizza rc auto della macchina che cerca l’utente e le trova sulle specifiche pagine di compagnie assicurative e poi si rivolge a una di esse immediatamente perché magari ha il prezzo più basso, ecco questo è un lavoro diverso rispetto a quello a quello del broker. Il broker non punta, e non dovrebbe puntare, al collocamento del prodotto, ma bensì al collocamento del servizio.

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Quindi lei ottiene più clienti con il con il metodo del referral marketing anziché utilizzando gli strumenti dati dal web?

Si, anche perché ho approcciato da pochissimo il social web quindi in effetti stiamo mettendo a punto il sito, che ho fatto già qualche anno fa. Perché il fatto di prendere in coscienza l’avere un sito? Perché mi ero reso conto che quando andavo da un cliente, fosse un cliente retail o fosse un cliente corporate o una piccola o media impresa, nel momento in cui lasciavo il mio bigliettino da visita era inevitabile che uscito da lì sicuramente la persona che avevo visitato andava a vedere se avevo un sito.

E’ per questo che il primo approccio ad un sito è stato un sito vetrina che potesse far vedere quello che effettivamente noi facciamo, è di conseguenza dare l’informazione sul nostro lavoro. ll sito per me è stato utile ed è stato utile soprattutto per i miei collaboratori che all’interno del sito, d’ovunque loro si trovavano, erano in grado di scaricarsi quelli che potevano essere gli strumenti di lavoro, essempio: indicazioni per quotare un rischio, i famosi questionari oppure i check list che servono per poter operare immediatamente con il cliente online. C’è molto di più sicuramente, c’è da evolversi, c’è da doversi, secondo me, adattare a quelle che sono le esigenze del mercato e quindi inevitabilmente alla digitalizzazione dei prodotti e dei servizi.

Un consiglio che vorrebbe dare a chi si occupa della sua attività e a chi vuole inoltrarsi nel marketing referenziale?

Sul referral marketing consiglio fondamentalmente di continuare a creare la rete, perché il concetto di BNI ha successo e funziona ancora oggi, rispetto ad altri network che hanno fatto referral marketing. Questo perché BNI è un metodo strutturato, ed è effettivamente consolidato. Quello che consiglio io è di fare referral marketing strutturato basato su poche regole, che però devono essere rispettate per garantire un gran successo nell’ambito del business e del ritorno, e questo secondo me è il successo di BNI.

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